CRM системы и воронки продаж

Панфилов Роман - бизнес-консультант, который приехал к нам из Москвы, чтобы помочь проработать скрипты продаж и внедрить систему amoCRM по одному проекту. Всю неделю он работал бок о бок с нашими менеджерами и ассистентами, слушал записи звонков, выявлял проблемные точки и разрабатывал план внедрения CRM системы.

Мы задали Роману пару вопросов об эффективности внедрения воронок продаж в бизнес-процессы.
  1. Роман, как много компаний в России используют системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)?
— Сейчас "CRM система" уже стало нарицательным словосочетанием. Много компаний знают о них, но не так много используют, потому что есть такая вещь как застой или стагнация. Компании думают, что у них все в порядке и не собираются переходить, потому что и так все хорошо. Но как вы понимаете, поколение X у нас заканчивает свою жизнь и поколение Y уже входит во владение, буквально через 3 года «иксы» просто уйдут. Я вхожу в поколение Y и понимаю, что без этой системы нельзя будет. На данный момент маленький процент компаний, которые пользуются CRM системами.
2. Как системы CRM и воронки продаж помогают компаниям увеличивать продажи? И насколько увеличиваются продажи в сравнении с другими системами или отсутствием таковых?

— Возьмем, например, газету «Ведомости». У них около 6 миллионов клиентов в месяц и всего 10 менеджеров, по 600 тысяч на каждого. Если мы предположим, что они живут на работе, то у них по 20 тысяч клиентов каждый день. Как вы думаете возможно ли это? Соответственно, Digital воронка позволяет корректировать работу системы. Для этого нужны менеджеры, но их количество не увеличилось. Да, это стоило не мало денег, но эта система окупает себя. В чем заключается система: вы только позвонили в компанию, вам уже приходит СМС с благодарностью о звонке, только вы заказали что-нибудь, вам также приходит СМС с именем курьера и временем доставки. Приятно? Приятно! Далее, после прихода курьера вам приходит письмо: «Спасибо, что воспользовались нашими услугами, оцените нашу работу и работу курьера!» и сразу ставится новая задача о информировании клиента о скидках, акциях и т.д. Это начало воронки, здесь мы показываем человеку, насколько мы заинтересованы в том, чтобы он был нашим клиентом. Исходя из примера, можно понять насколько система помогает увеличить продажи.
3. Сколько времени необходимо потратить руководителю и работникам среднестатистической компании, чтобы разобраться в данной системе и тонкостях продаж?

- В данной системе есть этапы и первый этап - это скрипты. Сначала необходимо разобраться с первой точкой касания, чтобы работали взаимосвязано отделы продаж и производства. Если в этих отделах нет взаимодействия между собой, тогда получается непонятно как люди вообще работают. Насколько много нужно времени? Чтобы запуститься нужно импортировать данные в систему и настроить скрипты, телефонию и т.д. По сути на это нужен день, а то и меньше. А чтобы разобраться, нужна примерно неделя. Система хороша тем, что она проста. Даже далекий от продаж человек сможет что-нибудь продать спустя неделю пользования системой.
4. Чем система amoCRM выгодно отличается от других подобных систем?

- Система отличается от других своей простотой и интуитивностью. Создатель системы позиционирует ее как "систему в 2 клика". Два клика и вы сделаете любое действие. Чтобы поставить задачу нужно 2 клика, чтобы оставить комментарий или перейти на следующий шаг нужно всего 2 клика. Также у системы очень большая интеграция с другими системами и базами данных, наличие Digital воронки. Я не говорю, что amoCRM замена всего, но именно касаемо отдела продаж, amoCRM лидирует сейчас.
5. Удаленные ассистенты. Знакомы ли вы с данной отраслью? Как часто вы встречали подобные решения? На ваш взгляд, плюсы и минусы и отличия удаленных ассистентов от фрилансеров и, непосредственно, офисных работников?

- Да, я сталкивался с удаленными ассистентами. Личный помощник - это интересно, он всегда находится рядом, удобно, но возникает ряд неудобств. Такая компания как вы - это интересно, для меня в целом это что-то новое. На мой взгляд, конечно, нужно хотя бы один раз встретиться с человеком, чтобы понять как выстраивать отношения дальше. Система, конечно, очень интересная. В чем отличие от фрилансеров? Работая с фрилансерами ты не можешь быть точно уверен в исполнении работы так, как тебе нужно. Пользовался бы я вашими услугами? Да, возможно я бы воспользовался, у нас есть общие интересы и общие клиенты, мы бы могли наладить сотрудничество. В вашей компании есть плюс - вы многозадачны. Ваши специалисты охватывают большой спектр профилей. Буду ли я пользоваться услугами вашей компании и порекомендую ли друзьям? Да, друзьям я порекомендую, ну и возможно прибегну сам, если возникнет такая потребность.
Показать еще